Guía de operaciones de ventas para Fundadores

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Guía de operaciones de ventas para Fundadores

Por Nick Persico

Para aquellos de nosotros que nos estamos iniciando en este mundo de las startups, probablemente has escuchado o leído la frase: “Haz cosas que no escalan”

 

Con respecto a las ventas, este mantra golpea a los fundadores y los encargados de ventas. Si tú y tu equipo han logrado atravesar el difícil y sobrio proceso de encontrar Product-Market Fit, felicitaciones! Ahora la parte difícil: Es hora de aumentar tu capacidad de atraer más prospectos a tu proceso de ventas, que nunca antes habías obtenido.

 

Para fundadores o encargados de ventas que buscan consejos sobre cómo escalar, ese consejo a menudo incluye la contratación de alguien para administrar tus operaciones de ventas que te ayude a escalar tus esfuerzos.

 

Pero aquí está mi consejo no solicitado: No contrates a alguien para operar las ventas todavía.

 

Las operaciones de ventas no es algo nuevo

 

Como la mayoría de las tendencias y palabras de moda en la tecnología, un concepto que puede parecer brillante o nuevo es sólo una versión incrementalmente mejorada de algo que ha existido durante mucho tiempo. Las compañías han estado contratando a gerentes de ventas o gerentes de cadena de suministro durante décadas.

 

En términos simples, un “gerente de ventas” es sólo un nombre específico para un analista. Es un papel que requiere que alguien o de un software que interprete los resultados de un proceso dado.

 

A pesar del creciente número de post en blog como éste, las gestiones en ventas no son nuevas. Sin embargo, las herramientas y metodologías son nuevas. Hoy en día, los rasgos de un gran gerente de ventas deben incluir la capacidad de interpretar los resultados mediante el aprovechamiento de las nuevas herramientas y la tecnología que están disponibles para ellos.

 

La prioridad N°1 es simple

 

La gestión de ventas debe priorizar una cosa: Ayudar a tu equipo de ventas a cerrar negocios más rápido.

 

No necesitas contratar a alguien para comenzar a lograr eso. Echa un vistazo a todas las cosas que un vendedor tiene que hacer para cerrar un trato y haz una lista de esos pasos:

 

Probablemente se verá así:

 

  1. Alcanzar al prospecto.
  2. Calificar al prospecto.
  3. Administrar objeciones.
  4. Cerrar el trato.
  5. Actualizar el CRM acerca de los pasos anteriores.

 

Obviamente, cada uno de estos pasos se divide en varios pasos mas pequeños.

 

Ahora que tienes una lista de pasos, aplica una cantidad de tiempo (porcentaje del día) y actividades repetidas (llamadas, seguimiento, propuestas, etc.), que se necesita para completar cada paso. Averigua cuál de los pasos parece el más doloroso y que consume más tiempo para tu equipo.

 

¿Cuál es el que causa la mayor fricción y evita que cierren más ofertas?

 

Luego, empieza a trabajar en un plan para hacer que ese paso cueste menos.

 

Comience con un experimento simple

 

Para la mayoría de la gente con la que he hablado, empezar gestionando las ventas siempre parece ser un proyecto abrumador. Las dudas más comunes son entre no saber por dónde empezar o qué herramientas utilizar.

 

Puedes resolver esto comenzando con sólo un experimento y una hoja de cálculo.

 

Lo más efectivo que puedes hacer es seguir estos 4 pasos:

 

  1. Determine una métrica que deseas impactar (tasa de cierre, tasa de alcance, tamaño del acuerdo, tiempo para cerrar, etc.).

 

  1. Establece una meta para el éxito o fracaso en términos porcentuales (aumento / disminución del 10%).

 

  1. Introduzca un cambio específico que crees que tendrá un impacto en el resultado final. Debe ser el foco.

 

  1. Has seguimiento de los resultados.

 

 

Cómo duplicamos nuestra tasa de cierre a través de gestión de ventas

 

Cuando me convertí en Encargado de Crecimiento de Close.io, me di cuenta de que sólo cerrábamos menos del 50% de las oportunidades que nuestro equipo estaba creando. Vergonzoso.

 

En mi primer experimento en las ventas, quise ver si podría conseguir aumentar nuestra oportunidad de cierre sobre el 50% y permanecer allí. Al entrevistar a cada miembro de nuestro equipo de ventas, estaba claro que estábamos creando demasiadas oportunidades que no estaban calificadas. Estaban desperdiciando mucho tiempo siguiendo oportunidades que nunca debieron haber estado en nuestro pipeline de ventas inicialmente.

 

Así que cambié los criterios de calificación de una oportunidad. Se hizo mucho más difícil crear una oportunidad en Close.io.

 

Usando el proceso de 4 pasos anteriormente mencionado, esto fue lo que escogí para el experimento:

 

  1. La métrica que queremos impactar: ​​Tasa de cierre de oportunidades de negocio

 

  1. Meta para el fracaso o éxito: Alcanzar una tasa de cierre del 50% de las oportunidades.

 

  1. Cambiar los criterios de calificación de oportunidad.

 

  1. Realizar seguimiento a la tasa de cierre cada 30 días.

 

Empezamos el experimento en Julio con una tasa de cierre del 47%. En agosto, nos disparamos a una tasa de cierre del 65%. Hemos creado muchas menos oportunidades, y eso afectó un poco los ingresos.

 

Pero los resultados iniciales fueron exitosos. Nos las arreglamos para estar por encima del 50% de tasa de cierre sin destruir toda la compañía.

 

Luego, en los próximos meses, mantuvimos el mismo criterio y nos concentramos en otros experimentos y nuestro desempeño en esta métrica específica mejoró cada mes

En enero logramos una tasa de cierre del 90% – duplicando nuestra tasa en 6 meses!

 

 

Interpretación de los resultados

 

Es crítico pensar en los resultados que tu experimento podría producir. Formula una hipótesis. Utilizando el ejemplo anterior, esperaba que nuestros ingresos sufrieran variaciones por un equipo de ventas demasiado asustado para crear una oportunidad de negocio. Si los ingresos hubiesen sido afectados negativamente, habríamos abandonado el experimento e intentado otra cosa.

 

Los ingresos se vieron ligeramente afectados, pero sólo fue temporal. Comenzamos a superar nuestras metas y mantuvimos nuestro crecimiento en los ingresos al mismo tiempo.

 

Cada vez que describas un experimento a tu equipo, debes establecer los resultados esperados. Debes definir el éxito y el fracaso, comunicando cuál será la acción de cada escenario una vez que obtengan los resultados.

 

 

Los síntomas requieren recetas

 

En las operaciones de venta, comunicar los resultados es la mitad de la batalla. Los seres humanos, especialmente los vendedores, son, naturalmente, malos en tomar decisiones en base a data. Tienes que desempeñar el papel de traductor. Interpreta los datos y conviértelos a un idioma o pasos que tu equipo entienda.

 

En un intento de tomar mi propio consejo, acá hay algunos consejos para comunicar los resultados a tu equipo:

 

  • NUNCA proporciones números en bruto. Muestra siempre comparaciones con resultados anteriores para mostrar crecimiento o disminución:
    • MALO: Resultados del 2T = 100 ofertas cerradas
    • BUENO: Resultados del 2T = 25% de crecimiento en base al último trimestre, 100 acuerdos cerrados.

 

  • Proporcione un resumen por escrito con los datos. Si no puedes convertir los datos a un resumen escrito, no los entiendes y menos tú equipo.

 

  • Los síntomas requieren recetas. Proporciona tu interpretación de los resultados y tus sugerencias al equipo de cómo obtener los resultados. Como analista, es tu trabajo proporcionar una recomendación.

 

  • Evite siglas y números complicados. Redondea y se lo más descriptivo posible.

 

  • MAL: Crecimiento del 13.723% wow mrr
  • BUENO: Crecimiento de ingresos recurrentes mensuales (MRR) del 14% semana a semana

 

El camino hacia la contratación

 

Cuando piensas en la gestión de ventas como una serie de pequeños experimentos, la carga de trabajo se torna más pequeña instantáneamente.

 

Al igual que lo hiciste con tu proceso de ventas, estructura el trabajo en pasos. Toma los que implican la repetición o entrada de datos y subcontratarlos a otra persona. Una vez que te encuentres informado con el resultado de un puñado de experimentos, podría ser el momento para que contrates a alguien que te ayude a convertir los experimentos en proyectos.

 

 

 

 

 

Fuente: http://blog.close.io/founders-guide-to-sales-operations

 

 

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